Y en ese proceso hay pasos que son fundamentales para asegurar que los productos que se envían a otro País, llegarán a tiempo y serán pagados según lo pactado.

Lanzagorta señala que además de asegurarse de que la empresa tendrá los suficientes recursos financieros, se debe hacer un cálculo entre la capacidad instalada y la capacidad máxima de producción, lo que determinará finalmente lo que la empresa pueda comprometerse a exportar.

‘Por ejemplo, si una empresa tiene una capacidad instalada de producción de 5 mil pares semanales, pero su capacidad máxima de producción es de 10 mil, la oferta exportable está en esa diferencia. Es importante determinarlo porque luego hay clientes que piden grandes volúmenes y las empresas no logran cumplir con los pedidos’, señala.

Otro factor importante es tener un precio competitivo, ‘El empresario en ocasiones considera que por mandar un producto a EU, por ese sólo hecho ya lo puede dar más caro y no es así. Hay que analizar los precios que se manejan en el mercado, y además considerar si el producto se va a distribuir mediante comercializador, o la misma empresa a través de un aliado hará esa parte del proceso’, expone.

Señala Lanzagorta que conocer la capacidad de lo que se puede exportar es fundamental para la organización, pues sólo de esa manera podrá medir sus alcances en el mercado internacional.

‘Es entendible que haya clientes que prueban el producto y hacen pedidos manejables como un contenedor cada seis meses, pero la empresa no se puede conformar con eso, tiene que buscar más, en ese mismo País o en otros’, refiere.

‘En las Ferias, los compradores lo primero que quieren conocer es la capacidad instalada de la empresa, y después la flexibilidad que tenga la empresa para incorporar o adecuar procesos.

Lo normal es que una empresa con la necesidad de exportar debe tener la capacidad de invertir en nuevo equipo, para responder a la exigencia del mercado internacional’, expone.

Considera Lanzagorta que un mal hábito del empresario mexicano, durante ciertos momentos es que busca obtener porcentajes mayores de ganancia, ‘Es la visión del corto plazo. El afán de enriquecerse rápido. En los negocios internacionales hay que ir con calma, con visión de largo plazo y yo considero que obtener una ganancia de entre un 10 y 20%, es una utilidad razonable’, refiere.

Asegurar el pago

Un aspecto que puede generar muchos dolores de cabeza a las empresas que exportan por primera ocasión y que no están asesoradas debidamente es la manera de cobrar.

‘El empresario mexicano es dado a dar mercancía a crédito, para que conozcan su producto pero a nivel internacional no se puede dar crédito. Se tiene que asegurar primeramente que la empresa con la que se ha pactado exista, que tenga un buen historial comercial y además asegurar la posible transferencia bancaria’, explica.

‘Lo que hacemos en Logistics México es pagar a una empresa internacional encargada de revisar el historial comercial de las empresas. Nos cobra 50 dólares, pero su información literalmente vale oro. Nos da el visto bueno sobre la empresa, lo que nos garantiza exportar’, explica.

Un punto que marca la diferencia es cobrar mediante carta de crédito, señala Lanzagorta, quien señala que el documento debe contener tres especificaciones: estar a la vista, ser confirmada y tener carácter de irrevocable.

‘Mediante la relación con bancos se asegura el pago de la carta de crédito que viene a ser una especie de cheque. HSBC en China por ejemplo lo primero que hace es congelar la cantidad de pago, puede ser 100 mil dólares. Los transfiere a Nueva York y de ahí se transfiere a México’, relata.

Sin embargo, no tener una carta crédito es el inicio de muchos problemas, ‘Nos ha tocado tener que viajar a Chile, a Nueva York a cobrar, porque las empresas empiezan a poner prórrogas para generar el pago. Lo más aconsejable es tener la garantía de una carta de crédito’.

Lanzagorta destaca que en el proceso de importación es similar, pero recalca que se debe contar con experiencia en el llenado de los formatos para no generar involuntariamente un error.

‘Las empresas no pueden perder de vista el mercado internacional, pues hacerlo es un error. Hay que estar al pendiente de la oferta de proveedores y también de lo que demanda el mercado en productos ya terminados’, sugiere.

Four Ports

Francisco Valderrey, director de la licenciatura en Negocios Internacionales del Tecnológico de Monterrey campus León, señala que un proyecto que están aplicando en este semestre es el denominado cuatro puertos, que incluye Shangai, Singapur, Hong Kong y el Puerto Interior de Guanajuato.

Valderrey destaca que tanto con los puertos de Lázaro Cárdenas como con el de Manzanillo se han signado acuerdos para ser la entrada natural a México, y con un posterior transporte al Puerto Interior de Guanajuato con el que se conectarían vía terrestre a EU y Canadá.