Las agencias de autos seminuevos viven un repunte en sus ventas en el estado de Guanajuato. En casos como Carflex, León Motors y Volvo León se registró un crecimiento de entre un 10 hasta un 25% anual. Gerentes que llevan la batuta de estas distribuidoras coinciden en que la competencia crecerá a proporción del crecimiento económico que se ha dado en el estado ante la llegada de diferentes marcas y con ello de diversos posibles clientes. 

De acuerdo al Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE) Guanajuato registra 253 comercios de venta de automóviles y camionetas usados; muy por encima de los establecimientos dedicados a vender automóviles y camionetas nuevas, los cuales cuentan con 141 unidades.

 Carflex

Con 25 años de experiencia, Carflex se considera una empresa estable en la venta de automóviles seminuevos. 

Marco Antonio González, gerente de ventas, aceptó que la competencia ha crecido en el sector de seminuevos y lo relacionó con el flujo de la industria automotriz en el estado durante los últimos años, la instalación de agencias y el precio superior que tiene un automóvil nuevo sobre un seminuevo. 

La dinámica a la que han entrado quienes se dedican a este giro es ofrecer calidad y sobre todo garantía en autos que ya tuvieron un dueño con anterioridad. 

“El cliente busca calidad y buen precio, así como  la certeza de que su coche estará al cien tanto jurídicamente como mecánicamente”. 

Carflex fue uno de las primeras agencias en ofrecer un año de garantía o doce mil kilómetros a sus clientes. De acuerdo al gerente de ventas, todos los carros pasan por una revisión de control de calidad y mantenimiento antes de salir a la venta lo que permite otorgar estos beneficios. 

Auto a la medida 

La apuesta de Carflex es a todo tipo de mercado al ser una empresa que vende autos multimarcas de todos los niveles de autos.

“Económicos para todos los segmentos, autos sedanes compactos, camionetas mini van, incluso hasta vehículos de recreación como el Jeep. Tenemos  un abanico grande de ofertas hacia el público eso nos permite consolidar o segmentarnos en todos los mercados de la venta de autos”. 

El auto más demandado es el que cuesta más barato, sin embargo Marco Antonio González comentó que a pesar de ello venden de todos los segmentos. En porcentaje de venta entre un 50 y 60% están apegados a precios bajos y el resto son autos medianos y de lujo. 

Los meses de repunte de venta han cambiado, ahora son los primeros cinco meses del año cuando se implementan más ventas y a diferencia de años anteriores baja considerablemente en octubre, noviembre y diciembre. 

Carflex cuenta con una flota de 5 mil autos a nivel nacional, lo que les permite renovar constantemente pasando diciembre, en semana santa y durante las vacaciones de verano; tienen presencia en Mérida, Guadalajara, Puerto Vallarta, Hermosillo y Tijuana. 

Pese a la incertidumbre financiera para el 2016, Marco Antonio González tiene el firme propósito de seguir en ascenso, el reto para ellos es acaparar el mayor mercado posible, un mercado que en el Bajío tiene un crecimiento por la cantidad de empresas que han llegado a establecerse y detonan un importante volumen de clientes potenciales. 

“La idea para Carflex en el Bajío es abrir más sucursales, por lo menos en Celaya, Querétaro, probablemente San Luis Potosí o Aguascalientes, esa es nuestra proyección hacia el futuro debido al crecimiento positivo que se ha tenido en estos últimos años”.  

León Motors

“La venta de autos seminuevos en un inicio lo veían los distribuidores de autos como un área necesaria para subsistir o generar ventas de autos nuevos, pero como modelo de negocio es a partir del 2000 que se empieza a transformar en un negocio rentable”, opinó Fernando Goñi, gerente de ventas de León Motors. 

Una empresa formada hace más de 30 años en la ciudad y uno de los primeros distribuidores automotrices en León que logró durante el 2015 un crecimiento del 10%  respecto al año anterior.  

El gerente de ventas platicó que la clave para lograr ventas es generar confianza en el cliente, es decir que garanticen que el auto no dará problemas mecánicos a corto o mediano plazo, así como la parte legal del vehículo validando documentación en las instituciones gubernamentales proporcionando certidumbre de que el auto es legal. 

Seminuevos con valor agregado

La ventaja que encontró Fernando Goñi al adquirir un automóvil seminuevo es que no genera una depreciación acelerada al momento de salir de piso, como suele suceder en el caso de los autos nuevos, además de la garantía que en algunos casos es superior a la del auto nuevo, ésta puede alcanzar hasta los tres años. 

El modelo más buscado por los clientes de León Motors es el Jetta, el gerente de ventas habló del cambio que ha habido en el repunte de ventas, en donde anteriormente eran los tres últimos meses del año.

“La tendencia a cambiado, al menos los últimos 4 años es parejo y muy estable para autos seminuevos al menos en León Motors, los mejores meses son diciembre, enero y febrero”. 

Su mercado meta son clientes que buscan desde un auto pequeño compacto hasta autos de lujo. En inventario hay al menos dos o tres de ellos; para extender su mercado Fernando Goñi consideró que el principal reto ahora es ofrecer mejores condiciones de financiamiento y precios competitivos.

El gerente de ventas habló de los cambios y evoluciones próximas para León Motors entre ellos la búsqueda de proveedores que les den productos con mejores precios y en buenas condiciones, además de renovar la imagen de las instalaciones en busca de consolidarse como la agencia de seminuevos número uno en la región. 

“Hoy por hoy estamos generando la nueva agencia de Seat en la ciudad, está por abrirse, para el segundo trimestre tendremos noticias de esta nueva agencia que es parte del grupo y en donde tendremos presencia también como León Motors seminuevos”. 

 Volvo Seminuevos

El alcance fuerte de la parte de autos seminuevos de la agencia Volvo Suecia Car León sucedió hace dos años, recordó el gerente de ventas Luis Mata. Este repunte se dio a raíz de revivir los autos que llegaban a cuenta para que se puedan vender con garantía. 

“La mecánica del negocio de seminuevos comienza cuando evaluamos el auto que dejan a cuenta, para poder darle un diagnóstico y una oferta al cliente, tratamos de hacer una mediación entre un descuento con el auto que va adquirir y un presupuesto con la toma de su coche para con ello hacer un trato a futuro”. 

Las ventajas de los seminuevos

Luis Mata destacó que la ventaja de adquirir un seminuevo sin duda es que no se da una depreciación como al momento de comprar un auto nuevo, el cual sufre una pérdida de poco más del 20% de su valor real, el gerente agregó que para las personas que están haciendo el esfuerzo de adquirir un automóvil es conveniente comenzar con un seminuevo. 

“Hay autos que me ha tocado entregar y están prácticamente como nuevos, con una ventaja de ahorro”.

El gerente de ventas mencionó que durante todo el año las ventas son buenas, cuentan con un promedio mensual de venta de entre 15 y 17 unidades, sin embargo hay meses en los que se registra una ligera baja como en diciembre, encontrando una recuperación para enero. 

Los autos más demandados son marcas comerciales como Jetta, Spark, Vento y Aveo, así como el sector de las marcas premium como Mercedes Benz, Audi, BMW y Volvo; el cual es considerado el fuerte para recibir y vender.

A pesar de que la competencia ha crecido con la entrada de nuevas marcas el cierre de año 2015 cumplió las expectativas de la agencia registrando un crecimiento de entre un 25 y 28%.

“La atención personalizada al cliente es la estrategia, hoy en día manejamos un promedio de ocho agencias, sino tenemos el auto que el cliente busca aquí nos apoyamos de otras agencias. Como tal, lo que más nos ayuda es la atención”.  

Las expectativas para el 2016 son buenas para el área y el mercado de seminuevos, sin embargo esperan cambios en los precios como consecuencia de la depreciación del peso respecto al dólar aunque  buscan que esto no afecte tanto al mercado de los seminuevos. 

La clave: mercadotecnia 

El mercadólogo especialista en administración de marcas, Emmanuel Villafuerte, atribuyó el incremento de mercado de autos seminuevos a las facilidades de financiamiento que existen ahora, lo cual pone en contacto directo a los clientes con un auto de cualquier multimarca en cualquier agencia.

Aunque la venta de seminuevos esté relacionada con la venta de autos nuevos, la estrategia de mercadotecnia es completamente diferente. 

“El seminuevo parte desde dónde lo vas a promocionar o cómo lo vas a exhibir, una promoción que enganche, ya sea mostrando el año, el precio, un anzuelo”. 

La tendencia que existe entre las agencias de seminuevos es el marketing digital, ya que ahora el cliente que busca un artículo acude primero al sitio web del establecimiento y a redes sociales, al tener un alcance mayor no se considera sólo al público local sino a un mercado incluso nacional. 

“Ya es rara la agencia que no está dentro de las redes sociales, y aunque es una herramienta que aprovechan hace falta explotarla  más y profundizar en ese tema, un ejemplo sería las fotografías y videos de las unidades”. 

El trampolín del Marketing Digital

Emmanuel Villafuerte aseguró que este año las agencias de seminuevos tienen que jugar al 100% con el marketing digital, ya que este medio está disponible las 24 horas del día los siete días del año, y en una agencia te restringen en horario y días.

“El que no innova se queda, me refiero en cuestión de promoción y darse a conocer, el seminuevo se vende por la atención que recibe el cliente, si tienes un buen equipo de ventas en ese momento tú lo respaldas con mercadotecnia”. 

Otra de las estrategias que ha funcionado para las agencias es la participación en macro ventas o ferias, en ellas Emmanuel Villafuerte ha detectado que se vende hasta un 80% del inventario, en este punto destaca que el resultado al final de cuentas son las ventas y los números.   

El mercadólogo consideró que continuará la tendencia de crecimiento de competencia y venta de autos seminuevos ya que las marcas están involucrándose con las financieras, pero recalcó que la clave es el compromiso de la marca con el usuario, es decir darle seguimiento al cliente y que se vuelva más personalizado el contacto con él. 

Para el área de seminuevo Villafuerte concluyó que la tendencia es personalizar la atención en donde la mercadotecnia irá de la mano con la experiencia de compra, desde el momento de tomar la decisión de adquirir un auto hasta salir de la agencia con él o incluso después de eso. 

Los más vendidos

Estos son los modelos de autos seminuevos más demandados, donde destacan las marcas Volkswagen, Chevrolet y Nissan.

 Jetta

 Chevy

 Spark

 Suburban

 Malibu

 Aveo

 Versa

 Vento

 Tsuru

 March

Ventajas

 Precio: Adquisición más económica.

 Depreciación: El impacto de la depreciación será absorbida por la persona que lo adquirió con anterioridad, si se decide venderlo la diferencia con respecto al precio con el que se compró no será tan radical.

Mantenimiento: Una vez vencida la garantía no será necesario llevarlo a agencia automotriz, lo que permitirá conseguir otro proveedor con un mejor precio. 

Desventajas

Avances tecnológicos: Debido a que el auto se fabricó con anterioridad no contará con los avances en términos de seguridad y consumo del combustible. 

Historial: No sabes si sufrió un choque o alguna reparación mayor, ya que a simple vista no puede percibirse, tampoco se sabrán las condiciones de uso que el propietario anterior le dio.

Mantenimiento: Es posible que por los años de funcionamiento presente problemas mecánicos, eléctricos, los cuales se deben de cubrir pues es probable que la garantía ya no esté vigente. 

Por Redacción AM

Escrito en León el 21/1/2016 · 00:00